【導(dǎo)讀】國信證券研究所原機(jī)構(gòu)銷售轉(zhuǎn)崗，投身非銀金融研究

中國基金報記者 舍梨

券商研究條線的人才流動出現(xiàn)新動向。

近日，國信證券研究所原機(jī)構(gòu)銷售王文靜正式轉(zhuǎn)崗至金融團(tuán)隊，投身非銀金融研究，負(fù)責(zé)保險及多元金融行業(yè)研究。這一“銷售轉(zhuǎn)研究”的內(nèi)部調(diào)整，引發(fā)業(yè)內(nèi)對券商研究人才結(jié)構(gòu)變化的廣泛討論。

王文靜于近日公開發(fā)文正式確認(rèn)轉(zhuǎn)崗消息。根據(jù)公開信息，王文靜本科、碩士均畢業(yè)于西南財經(jīng)大學(xué)，深耕金融與保險領(lǐng)域，2023年加入國信證券研究所，在機(jī)構(gòu)銷售崗位開展路演與機(jī)構(gòu)服務(wù)。

“當(dāng)前市場亟需更體系化、更貼近實操的投研解讀，來厘清脈絡(luò)、挖掘價值，這也堅定了我投身研究的初心。”王文靜在聲明中表示，“此次轉(zhuǎn)崗，我希望依托專業(yè)積淀與一線經(jīng)驗，從服務(wù)市場轉(zhuǎn)向研究市場，沉心鉆研產(chǎn)業(yè)本質(zhì)?！?/p>

“銷售轉(zhuǎn)研究”并非孤例

券商研究業(yè)務(wù)人員主要分為研究人員與銷售服務(wù)人員兩類，前者需獨立、客觀、審慎地發(fā)布證券研究報告，后者則負(fù)責(zé)將這些研究成果提供給投資人并為研究部門創(chuàng)造收入。研究與銷售缺一不可，相輔相成，但又必須嚴(yán)格隔離，防范利益沖突。

“銷售轉(zhuǎn)研究”此前亦有先例。早在2018年，國元證券將研究業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級，除了將原研究中心更名為研究所，還引入“新財富”評選中榜上有名的“金牌銷售”湯靜文擔(dān)任核心負(fù)責(zé)人。國元證券彼時表示，鑒于銷售是聯(lián)結(jié)研究資源與客戶需求的紐帶，公司經(jīng)過慎重考慮，選擇引入已在某頭部券商研究所嶄露頭角的湯靜文。

“研究能力再強(qiáng)，也要以報告的形式體現(xiàn)；報告寫得再好，也要以客戶的需求為準(zhǔn)?！睖o文曾公開表示。

此外，行業(yè)內(nèi)的崗位流動長期呈現(xiàn)“雙向交叉”特征。除“銷售轉(zhuǎn)研究”外，亦有分析師轉(zhuǎn)型機(jī)構(gòu)銷售的案例。2018年，華創(chuàng)證券互聯(lián)網(wǎng)傳媒首席分析師李妍加盟浙商證券，轉(zhuǎn)任研究所負(fù)責(zé)上海區(qū)域機(jī)構(gòu)的銷售工作，曾被稱為“券商分析師轉(zhuǎn)型銷售第一人”。

公募費(fèi)率改革倒逼研究模式重構(gòu)

隨著公募基金費(fèi)率改革持續(xù)深化，“研報換分倉”的生存模式逐漸式微。2025年全年，券商合計實現(xiàn)分倉傭金110.14億元，較2024年的109.75億元僅小幅增長0.36%。

與此同時，越來越多的券商研究所主動探索“研究+”的多元化商業(yè)模式，更新研究打法，在財富管理、自營、投行、智庫等熱點領(lǐng)域構(gòu)建差異化優(yōu)勢。

分析人士認(rèn)為，銷售出身的從業(yè)者具備更敏銳的“客戶視角”，能夠?qū)I(yè)研究轉(zhuǎn)化為市場可理解的邏輯，有助于彌合傳統(tǒng)研究與實際投資需求之間的脫節(jié)。

中國證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2021年至2024年券商研究與機(jī)構(gòu)銷售人員整體擴(kuò)張47.29%，從5813人增至8562人。其中，研究人員增長36.82%至6968人，機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊激增121.39%至1594人，銷售人員/研究人員配比從1:7.1優(yōu)化至1:4.4。人員的快速擴(kuò)張，也為內(nèi)部崗位流動創(chuàng)造了空間。

在行業(yè)加速從“賣方研究”向“綜合服務(wù)”轉(zhuǎn)型的趨勢下，復(fù)合型人才有望在下一階段的研究所競爭中占據(jù)一定優(yōu)勢。